Bài viết này chia sẻ những bí mật quan trọng nhất trong bán bất động sản dành cho người môi giới và bạn sẽ hiểu tại sao bí quyết bán hàng trong bất động sản lại không tập trung đi tìm khách hàng.
Dưới đây là những kinh nghiệm của chị Nguyễn Thị Huế - Chuyên gia môi giới bất động sản, Trưởng phòng kinh doanh của công ty TNHH đầu tư và phát triển Bất động sản EZ. Sau 6 năm bươn trải với nghề, chị Huế đã tự đúc rút ra nhiều bài học quý báu.
1. Không tập trung đi tìm khách hàng.
Điều ngày nghe có vẻ không hợp lý, nhưng thực ra lại khá quan trọng vì bạn phải biết tập trung sức lực và thời gian vào việc khác! Nhiều người chưa bắt đầu làm bất động sản hoặc mới bắt đầu có thể sẽ thiếu tự tin vì không có nhiều mối quan hệ. Kinh nghiệm của tôi khi bắt đầu làm lĩnh vực này là con số 0, và mối quan hệ cũng là con số 0 nhưng đến ngày thứ 3 đã có giao dịch đầu tiên.
Ngay từ ngày đầu tiên tôi đã nhận ra rằng. Bất động sản là một tài sản lớn và cách tiếp cận khách hàng phải để khách hàng tự tìm đến mình. Việc đi giới thiệu với người bạn quen biết về một bất động sản là một việc làm kém hiệu quả. Vì đa phần là khi bạn nói chuyện với họ thì họ chưa có nhu cầu ngay tại thời điểm đó, hoặc thông tin của bạn chưa phù hợp với họ. Việc bạn chọn đúng người, đúng thông tin cơ hội là chưa đủ, mà bạn cần xuất hiện đúng lúc nữa.
2. Để khách hàng tự tìm đến mình.
Việc đăng tin của Huế đã có hiệu quả ngay trong ngày thứ 2 làm bất động sản và đến ngày thứ 3 đã có kết quả. Một phần vì thị trường lúc đó đang sôi động, một phần là tôi đã may mắn. Vì những người có nhu cầu về một dự án cụ thể, một khu vực cụ thể sẽ tìm kiếm thông tin trên google, trên các trang rao vặt, trên báo giấy nên dù họ chưa quen biết bạn có thể họ vẫn sẽ tìm thấy bạn. Vậy câu hỏi quan trọng đầu tiên là: Làm thế nào để khách hàng có nhu cầu tìm được mình?
+ Khách hàng tìm thông tin ở đâu?
– Khách hàng mua bất động sản thương mại: Họ tìm trên báo giấy,qua môi giới chuyên ở từng khu vực, tìm trên các trang rao vặt.
– Khách hàng mua đất dự án: Họ tìm trên các trang rao vặt, tìm trên google, qua văn phòng môi giới.
– Khách hàng mua đất ven đô: Họ thường đến tận nơi khảo sát và tìm qua văn phòng môi giới địa phương, tìm trên các trang rao vặt …
+ Khách hàng chọn lọc thông tin như nào?
Việc tìm thông tin dự án không khó mà ngược lại là có quá nhiều người cung cấp. Hoặc là bạn phải nổi bật hơn người khác hoặc là bạn sẽ không có khách hàng. Để làm được điều này, tôi đã không biết bao nhiêu lần ngồi mòn ghế nhà một người thầy để nghe từng câu chuyện, từng bài học về bán hàng. Từ cách viết lời chào hàng không thể cưỡng lại, đến cách chốt sale ngay lần gặp đầu tiên ….
Nếu 1 tin rao vặt tốt theo thang điểm 10 thì tiêu đề chiếm 6 điểm.
Trong một danh sách dài hàng chục trang nói về cùng một dự án. Việc khách hàng quyết định đọc tin nào chủ yếu dựa vào phần tiêu đề của bài, vì vậy đây là chìa khóa quan trọng nhất. Chỉ có 4 điểm dành cho nội dung và theo tôi lại được chia nhỏ như sau:
Một điểm dành cho cách bạn nêu ra vấn đề của khách hàng và sau đó cho họ thấy giải pháp của bạn là hợp lý nhất.
Một điểm nữa dành cho cách bạn đưa thông tin liên hệ khiến khách hàng quyết định nhấc điện thoại lên gọi.
Một điểm cho cách bạn trình bày.
Một điểm cho phần nội dung.
Và bạn hãy nhớ rằng viết bài tốt là chưa đủ nếu bạn không biết cách làm cho bài viết của bạn được tìm thấy.
3. Khiến khách hàng quyết định đặt một cuộc hẹn.
Sẽ không nhiều, nhưng vẫn có một lượng khách hàng tiềm năng sau khi đọc được tin rao vặt của bạn vẫn bỏ qua bạn sau khi họ gõ số điện thoại của bạn vào google. Ví dụ bạn click vào đây để tìm thông tin. Nếu là bạn thì sao? Hãy chăm chút cho trang web của bạn, để khi khách click vào sẽ quyết định đặt một cuộc hẹn với bạn!
Nguyễn Thị Huế (Chuyên gia môi giới BĐS, Trưởng phòng kinh doanh công ty TNHH Đầu tư và Phát triển BĐS EZ)
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét